Verkauf
Immobilie verkaufen: der Ablauf in neun Schritten
Zuletzt aktualisiert am 3. September 2026 · 12 Minuten Lesezeit
Die meisten Menschen verkaufen genau einmal im Leben eine Immobilie. Genau deshalb fehlt die Routine, und genau deshalb entstehen teure Fehler. Dieser Text beschreibt den Ablauf so, wie er in der Praxis tatsächlich stattfindet, und benennt an jeder Stelle die Entscheidung, die du treffen musst.
1. Den Wert realistisch bestimmen
Am Anfang steht eine Zahl, die belastbar sein muss. Ein zu hoher Angebotspreis führt dazu, dass die Immobilie lange im Markt steht und am Ende unter Wert verkauft wird. Ein zu niedriger Preis verschenkt Geld.
Wichtig ist die Unterscheidung zwischen Wertindikator und Verkehrswertgutachten. Der Indikator zeigt, was vergleichbare Objekte zuletzt erzielt haben. Ein Gutachten brauchst du erst, wenn eine Behörde, ein Gericht oder eine Erbengemeinschaft es verlangt.
Achte darauf, wie lange eine Immobilie im Schnitt in deiner Lage vermarktet wird. Steht ein Objekt deutlich länger im Markt als der Durchschnitt, lesen Interessenten das als Warnsignal und verhandeln härter.
2. Unterlagen zusammentragen
Kaufinteressenten und deren Banken verlangen dieselben Dokumente, deshalb lohnt es sich, früh zu sammeln:
- Grundbuchauszug, nicht älter als drei Monate
- Flurkarte und Grundrisse aller Geschosse
- Energieausweis, gültig und passend zur Nutzung
- Nachweise über Sanierungen, Modernisierungen und Wartungen
- Bei Wohnungen zusätzlich Teilungserklärung, Protokolle der Eigentümerversammlungen und die aktuelle Hausgeldabrechnung
- Bei vermieteten Objekten die Mietverträge und eine Aufstellung der Mieteinnahmen
Ein fehlender oder abgelaufener Energieausweis verzögert nicht nur die Vermarktung, sondern kann als Ordnungswidrigkeit geahndet werden. Beauftrage ihn, sobald der Verkauf feststeht.
3. Entscheiden, ob ein Makler beauftragt wird
Ein Makler kostet Provision und spart Zeit, Fehler und häufig Verhandlungsspielraum. Die entscheidende Frage lautet nicht, ob ein Makler grundsätzlich sinnvoll ist. Sie lautet, welcher Makler für deine Objektart und deine Lage nachweislich gute Ergebnisse erzielt.
Seit dem Bestellerprinzip beim Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern teilen sich Käufer und Verkäufer die Provision in aller Regel. Für dich bedeutet das, dass die Provisionshöhe kein Ausschlusskriterium mehr sein sollte. Entscheidend ist die Leistung.
4. Preisstrategie festlegen
Es gibt zwei bewährte Wege. Beim Festpreisverfahren nennst du einen Preis, der knapp über dem Zielwert liegt, und verhandelst von dort. Beim Bieterverfahren startest du bewusst unter Marktwert und lässt Interessenten gegeneinander bieten.
Das Bieterverfahren funktioniert nur bei hoher Nachfrage und braucht eine erfahrene Begleitung. In einem ruhigen Markt kann es das Gegenteil bewirken, weil ein niedriger Startpreis als Preisanker hängen bleibt.
5. Die Immobilie professionell darstellen
Die ersten drei Fotos entscheiden darüber, ob ein Exposé überhaupt geöffnet wird. Professionelle Aufnahmen bei Tageslicht, ein aufgeräumtes Objekt und maßstabsgetreue Grundrisse gehören zum Minimum.
Beschreibe die Immobilie ehrlich, denn jede Übertreibung fällt spätestens bei der Besichtigung auf und kostet Vertrauen. Benenne bekannte Mängel offen. Das schützt dich außerdem vor späteren Auseinandersetzungen über arglistiges Verschweigen.
6. Besichtigungen strukturieren
Einzeltermine liefern bessere Gespräche als Sammelbesichtigungen und wirken seriöser. Prüfe vorab die Finanzierungsbestätigung, damit du deine Zeit den Interessenten widmest, die tatsächlich kaufen können.
Führe ein kurzes Protokoll über jede Besichtigung. Wer war da, was wurde gezeigt, welche Fragen kamen auf. Das hilft bei der Auswahl und im Streitfall.
7. Verhandeln
Verhandlungen scheitern selten am Preis allein. Häufig geht es um den Übergabetermin, um mitverkauftes Inventar oder um offene Reparaturen. Kläre vorher, wo deine Grenze liegt und welche Zugeständnisse dich wenig kosten.
- Lege eine Untergrenze fest, bevor das erste Gespräch beginnt
- Frage nach dem Finanzierungsstand, bevor du über den Preis sprichst
- Halte Zugeständnisse schriftlich fest, damit sie im Kaufvertrag landen
8. Notartermin vorbereiten
Der Notar erstellt den Kaufvertragsentwurf und stellt ihn beiden Seiten mindestens zwei Wochen vor dem Termin zur Verfügung. Diese Frist ist gesetzlich vorgeschrieben und dient deinem Schutz.
Lies den Entwurf vollständig und lasse jede Unklarheit vor dem Termin klären. Achte besonders auf die Regelungen zu Zahlungsfrist, Übergabetermin, Haftungsausschluss und mitverkauftem Inventar.
9. Übergeben und abrechnen
Nach Zahlungseingang erfolgt die Übergabe mit einem Protokoll, das Zählerstände, Schlüsselanzahl und den Zustand festhält. Erst mit der Umschreibung im Grundbuch ist der Verkauf endgültig abgeschlossen.
Denke daran, Versicherungen umzumelden oder zu kündigen und die Versorger über den Wechsel zu informieren. Die Wohngebäudeversicherung geht kraft Gesetzes auf den Käufer über, beide Seiten haben danach ein Sonderkündigungsrecht.
Häufige Fragen
Wie lange dauert ein Immobilienverkauf?
Von der Entscheidung bis zur Schlüsselübergabe vergehen in einem normalen Markt vier bis sechs Monate. Die Vermarktung selbst dauert je nach Lage und Objektart zwischen sechs Wochen und vier Monaten, die Abwicklung nach dem Notartermin noch einmal sechs bis zehn Wochen.
Muss ich Mängel offenlegen?
Bekannte, nicht sichtbare Mängel musst du offenlegen. Verschweigst du sie bewusst, haftest du trotz vereinbartem Gewährleistungsausschluss. Dokumentiere deine Angaben schriftlich.
Lohnt sich eine Renovierung vor dem Verkauf?
Kleine Maßnahmen mit großer Wirkung lohnen sich fast immer, etwa Malerarbeiten, Beleuchtung und die Beseitigung offensichtlicher Schäden. Umfassende Sanierungen spielen ihre Kosten beim Verkauf dagegen selten vollständig ein.
Wer bezahlt den Notar?
Die Notarkosten trägt üblicherweise der Käufer. Kosten für die Löschung von Grundschulden des Verkäufers gehen zu dessen Lasten.
Beginne mit einer kostenlosen Bewertung. Sie dauert etwa drei Minuten und gibt dir die Zahl, auf der alle weiteren Entscheidungen aufbauen.